So funktioniert die Vertriebskette für Automatisierungstechnik

Ein Sensor an einer Verpackungslinie kann auf drei Wegen ins Werk gekommen sein: direkt vom Hersteller, über einen technischen Händler oder als Teil einer Anlage, die ein Systemintegrator gebaut hat. Für den Anwender macht das einen Unterschied, etwa bei der Frage, wer bei der Auswahl berät und wen die Instandhaltung im Störfall anruft. Dieser Artikel erklärt die Rollen in der Vertriebskette, ordnet den Direktvertrieb ein und zeigt, welcher Weg für welche Aufgabe passt.

Sie möchten eine Aufgabe direkt mit einem Applikationsingenieur besprechen? Terminwunsch

Wichtige Punkte im Überblick

Die Vertriebskette für Automatisierungstechnik besteht aus Hersteller, technischem Handel und Systemintegrator.
Der technische Handel bündelt Produkte vieler Hersteller und übernimmt Lager und Logistik.
Der Systemintegrator verantwortet die fertige Lösung und wählt dafür Komponenten aus.
Im Direktvertrieb berät und betreut der Hersteller den Anwender ohne Zwischenstufe.
Welcher Weg passt, hängt von Aufgabe, Stückzahl und eigenem Know-how ab.

Die drei Rollen in der Vertriebskette

Hersteller entwickeln Produkte, verantworten ihre Spezifikation und stellen Unterlagen, Software und technischen Support bereit. Sie kennen ihre Geräte am besten, haben aber in der Regel nur das eigene Portfolio im Angebot.

Der technische Handel kauft bei vielen Herstellern ein und verkauft an Anwender und Maschinenbauer. Seine Stärken sind Sortimentsbreite, regionale Lager, kurze Wege und gebündelte Abrechnung über viele Marken. Die technische Tiefe hängt davon ab, wie stark sich ein Händler auf bestimmte Produktgruppen spezialisiert hat.

Systemintegratoren und Sondermaschinenbauer liefern keine einzelnen Komponenten, sondern eine funktionierende Lösung: eine Prüfzelle, eine Roboterzelle, eine komplette Anlage. Sie wählen die Komponenten aus, programmieren und nehmen die Anlage in Betrieb. Als Hersteller der Maschine sind sie auch für deren CE-Konformität verantwortlich.

Am Ende der Kette steht der Anwender oder Betreiber, der die Anlage nutzt und instand hält.

Wo der Direktvertrieb einzuordnen ist

Im Direktvertrieb verkauft und betreut der Hersteller selbst. Zwischen Hersteller und Anwender steht kein Händler. Der Anwender spricht mit Vertriebs- und Applikationsingenieuren, die beim Hersteller angestellt sind und dessen Produkte kennen.

Direktvertrieb und Integrator schließen sich nicht aus. Auch wenn ein Integrator eine Anlage baut, kann der Betreiber bestimmte Hersteller vorgeben. Der Hersteller berät dann bei der Auswahl, und der Integrator verbaut die Komponenten.

Wie sich Direktvertrieb und Distributor-Modell beim Support über Ländergrenzen hinweg unterscheiden, beschreibt der Beitrag Weltweit einheitlicher Support durch Direktvertrieb.

Welcher Weg passt zu welcher Aufgabe?

Situation	Typischer Weg	Warum
Viele Standardteile verschiedener Marken für die Instandhaltung	Typischer Weg Technischer Handel	Warum Ein Lieferant, eine Rechnung, breites Sortiment
Anspruchsvolle Prüf- oder Messaufgabe, Auswahl unklar	Typischer Weg Hersteller im Direktvertrieb	Warum Beratung an der Anwendung durch Spezialisten des Herstellers
Komplette neue Anlage, wenig eigene Projektkapazität	Typischer Weg Systemintegrator	Warum Verantwortung für das Gesamtergebnis bei einem Partner
Neue Anlage mit vorgegebenen Komponenten	Typischer Weg Integrator plus Hersteller	Warum Integrator baut, Hersteller berät zur Komponente
Standorte in mehreren Ländern sollen gleich ausgestattet sein	Typischer Weg Hersteller mit eigenen Landesgesellschaften	Warum Gleiche Produkte und vergleichbarer Support in jedem Land

Viele Werke nutzen alle drei Wege gleichzeitig: den Handel für Normteile, Integratoren für neue Anlagen und den Hersteller direkt für Aufgaben, bei denen die Auswahl des richtigen Geräts den Unterschied macht.

Was die Rollen für den Support bedeuten

Bei einer Störung zeigt sich, wer in der Kette welche Verantwortung trägt:

Bei Komponenten aus dem Handel ist der Händler erster Ansprechpartner. Für tiefergehende technische Fragen wird oft der Hersteller hinzugezogen.
Bei Anlagen eines Integrators ist der Integrator für die Funktion der Anlage verantwortlich, besonders während der Gewährleistung.
Im Direktvertrieb ist der Hersteller selbst Ansprechpartner für Auswahl, Inbetriebnahme und Service.

Klären Sie bei jedem neuen Projekt, wer nach der Abnahme für welche Komponente zuständig ist. Das spart im Störfall Zeit.

Wie KEYENCE vertreibt

KEYENCE vertreibt in Deutschland über die KEYENCE DEUTSCHLAND GmbH direkt an Anwender und Maschinenbauer. Eigene Vertriebs- und Applikationsingenieure beraten an der Anwendung, siehe Anwendungsberatung. Lager und Versand am selben Tag ersetzen die Lagerfunktion, die sonst der Handel übernimmt, siehe Versand am selben Tag.

Auch in anderen Ländern vertreibt KEYENCE über eigene Gesellschaften. Dadurch gibt es keine Zwischenhändler, und Informationen zu länderübergreifenden Projekten werden zwischen den Vertriebsteams geteilt. In Ländern ohne eigene Gesellschaft arbeitet KEYENCE mit ausgewählten Vertriebspartnern zusammen, siehe Standorte weltweit.

Wenn ein Systemintegrator oder Maschinenbauer eine Anlage mit KEYENCE-Komponenten baut, berät KEYENCE auch den Integrator bei der Auswahl.

Häufige Fragen

F Wie sieht die Vertriebskette für Automatisierungstechnik aus?

Hersteller entwickeln die Produkte. Der technische Handel bündelt Produkte vieler Hersteller und übernimmt Lager und Logistik. Systemintegratoren bauen daraus komplette Anlagen. Im Direktvertrieb verkauft und betreut der Hersteller ohne Zwischenstufe.

F Wie funktioniert das Direktvertriebsmodell bei Automatisierungstechnik?

Der Hersteller betreut den Anwender mit eigenen Vertriebs- und Applikationsingenieuren. Beratung, Lieferung und Support kommen aus einer Hand, ohne Händler dazwischen.

F Wann ist der technische Handel die bessere Wahl?

Wenn viele Standardteile verschiedener Marken gebraucht werden und ein Lieferant mit einer Rechnung den Aufwand im Einkauf senkt.

F Kann ich bei einer Anlage vom Integrator bestimmte Hersteller vorgeben?

Ja. Über das Lastenheft lässt sich festlegen, welche Hersteller für Sensorik, Bildverarbeitung oder Messtechnik verbaut werden. So passen neue Anlagen zu den Geräten in bestehenden Linien.

F Vertreibt KEYENCE über Händler?

In Deutschland vertreibt KEYENCE direkt über die KEYENCE DEUTSCHLAND GmbH. In Ländern ohne eigene Gesellschaft arbeitet KEYENCE mit ausgewählten Vertriebspartnern zusammen.